27/03/2025
Market Size - Cách ước tính Dung lượng thị trường cho Founder/Marketing Director
Đa phần mấy anh/chị kinh doanh ở thời trước sẽ nhắm dung lượng thị trường bằng...trực giác. Tức là thấy một giải pháp/sản phẩm nào đó đủ tốt, và rồi cho rằng có cả triệu người sẽ dùng nó, vì họ đang dùng sản phẩm tồi hơn. Nhưng thực tế thì chúng ta cần làm rõ hơn nữa để tránh ảo tưởng trong quá trình lên chiến lược.
Công cụ khuyên dùng: TAM, SAM, SOM – ba khái niệm giúp bạn xác định quy mô thị trường từ lớn đến nhỏ, đảm bảo rằng bạn đang nhắm đúng đối tượng và có chiến lược phát triển hợp lý.
1. TAM (Total Addressable Market) – Tổng thị trường tiềm năng
Đây là miếng bánh lớn nhất, thể hiện toàn bộ thị trường có thể có cho sản phẩm/dịch vụ của bạn nếu không có giới hạn nào.
🔹 Ví dụ: Bạn mở một quán cà phê tại TP.HCM. TAM của bạn có thể là toàn bộ người uống cà phê trên thế giới – vì ai cũng có thể uống cà phê.
🛠 Cách tính:
Nếu có số liệu nghiên cứu thị trường, bạn có thể lấy trực tiếp.
Hoặc dùng công thức:
Số lượng khách hàng tiềm năng × Giá bán trung bình/năm
2. SAM (Serviceable Available Market) – Thị trường có thể phục vụ
Đây là phần bánh bạn có thể với tới, giới hạn bởi yếu tố địa lý, ngành nghề, hành vi tiêu dùng, v.v.
🔹 Ví dụ: Bạn chỉ mở quán tại TP.HCM, nên TAM toàn cầu không còn ý nghĩa. Lúc này, SAM sẽ là tổng số người uống cà phê tại TP.HCM.
🛠 Cách tính:
Tìm số liệu dân số khu vực bạn kinh doanh.
Xác định bao nhiêu phần trăm khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
SAM = TAM × % khách hàng phù hợp
3. SOM (Serviceable Obtainable Market) – Thị phần có thể chiếm được
Đây là miếng bánh thực tế bạn có thể ăn, tức là phần thị trường bạn có thể chiếm được dựa trên năng lực thực tế của doanh nghiệp.
🔹 Ví dụ: Bạn mở một quán cà phê mới, nên không thể phục vụ toàn bộ người uống cà phê ở TP.HCM ngay lập tức. Lúc này, SOM có thể là số lượng khách hàng mà bạn có thể thu hút trong năm đầu tiên.
🛠 Cách tính:
Dựa trên thị phần của các đối thủ.
Dựa vào khả năng phục vụ của bạn (số lượng cửa hàng, ngân sách marketing, v.v.).
SOM = SAM × % thị phần có thể đạt được
🌟 Ví dụ thực tế
Bạn mở một cửa hàng bánh mì chay ở Hà Nội:
TAM: Tổng số người ăn bánh mì trên cả nước (giả sử 50 triệu người).
SAM: Số người ăn bánh mì chay tại Hà Nội (giả sử 500.000 người).
SOM: Số khách bạn có thể phục vụ trong năm đầu tiên (giả sử 10.000 khách).
Hà Nội là phạm vi quá rộng nếu chỉ mở 1 xe bánh mì. Lúc này bạn nên thu hẹp phạm vi về tuyến đường dự tính mở bán (nếu take away), quận/huyện của mặt bằng (nếu mở cửa hàng ngồi lại) hoặc khu vực bán kính 3km (nếu bán delivery).
💡 Kết luận
Hiểu rõ TAM, SAM, SOM có lợi cho việc
✅ Định hướng chiến lược kinh doanh rõ ràng.
✅ Tính toán tiềm năng doanh thu thực tế hơn.
✅ Thu hút nhà đầu tư với số liệu chính xác.
Hãy luôn bắt đầu với bức tranh lớn (TAM), thu hẹp dần xuống những gì thực tế hơn (SAM), và cuối cùng là con số bạn có thể đạt được (SOM).
📌 Tips ngon cho Founder: Nếu bạn thấy SOM quá nhỏ, có thể mở rộng sản phẩm, cải thiện dịch vụ, hoặc tìm cách tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
