20/09/2021
Như tôi đã nhấn mạnh nhiều lần trong bộ sách này, bản chất cốt lõi của bảo hiểm nhân thọ chính là việc bảo vệ tiền bạc và tài sản của con người khi xảy ra rủi ro, chứ không phải là bảo vệ sức khỏe hay bảo vệ con người trước những rủi ro.
Rõ ràng, bảo hiểm nhân thọ không phải là thuốc và không có tác dụng thay thế thuốc chữa bệnh (Đoạn này nghe giống mấy cái quảng cáo trên VTV quá).
Trong cuộc sống hiện nay, ngoại trừ tiền ra, cái gì nhiều đều cũng sẽ không tốt. Và vấn đề nằm ở chỗ, không phải ai cũng có nhiều tiền.
Vì phần lớn chúng ta không kiếm được nhiều tiền, nên chúng ta sẽ có xu hướng muốn bảo vệ số tiền mà mình kiếm được. Điều này thuộc về bản năng nhưng đôi khi chúng ta đã để chúng có cơ hội ngủ quên quá lâu.
Vậy nên, dựa trên nguyên tắc cốt lõi "Khuấy động cảm xúc trước, khơi gợi nhu cầu sau", chúng ta hoàn toàn có thể làm "dậy sóng" bản năng bảo vệ tiền bạc đang ngủ đông trong mỗi cá nhân khách hàng tiềm năng (KHTN).
Ví dụ: Với những KHTN mà tôi đoán biết gia đình họ có mức thu nhập trung bình khá, tôi thường đặt câu hỏi sau để khuấy động cảm xúc: "Vợ chồng anh/chị đã bao giờ xảy ra mẫu thuẫn hay tranh cãi về tiền chưa?".
Vâng, và 100% câu trả lời mà tôi nhận được là: "Chắc chắn có chứ em, sao tránh khỏi được. Đôi khi chỉ vì khoản tiền chi tiêu nhỏ mà 2 vợ chồng cãi nhau rồi giận nhau đến mấy ngày...".
Sau khi nghiêm túc và chăm chú ngồi lắng nghe tâm sự, chia sẻ của KHTN về việc tranh cãi chuyện tiền bạc ảnh hưởng như thế nào đến hòa khí, hạnh phúc gia đình..., tôi mới chậm rãi khơi gợi nhu cầu: "Như anh/chị thấy đấy, chỉ mới vì một khoản tiền nhỏ đã khiến cả 2 vợ chồng tranh cãi như thế, vậy thì nếu không may phát sinh một khoản tiền lớn buộc phải thanh toán trong tương lai, mọi chuyện rồi sẽ thế nào đây? Công việc của em chính là thiết kế những giải pháp để giúp đỡ gia đình anh/chị trong những trường hợp như thế ạ".
Phân tích thêm rằng, ngoài việc khơi gợi nhu cầu, thì ở đây tôi cũng khéo léo tìm ra sự liên quan giữa những thông tin KHTN đưa ra với công việc TVBH của tôi và tôi rất nhẹ nhàng để CHUYỂN HƯỚNG cuộc nói chuyện sang bảo hiểm nhân thọ.
Chứ ngay từ đầu, tôi sỗ ra một tràng để ca ngợi BHNT theo kiểu: "Hôm nay, em hẹn gặp chị là để giới thiệu cho chị một giải pháp ưu việt...bla...bla", thì hơn 90% tôi sẽ bị đuổi khéo, 10% còn lại là từ chối thẳng thừng.
Tôi đã từng dại dột tư vấn theo kiểu áp đặt, "thiếu muối", nên hiệu quả hầu như là con số 0 tròn trĩnh. Hy vọng các anh/chị có đủ duyên để đọc được những dòng này sẽ không mắc phải những lỗi này nữa.
Qua đây, có thể thấy việc tìm ra ĐIỂM KẾT NỐI phù hợp sẽ giúp chúng ta thoải mái hơn, tự nhiên hơn trong việc chuyển hướng, bẻ lái cuộc nói chuyện với KHTN sang BHNT. Trên thực tế, rất nhiều anh/chị tư vấn viên gặp khó khăn ở khâu này, đặc biệt là những anh/chị mới vào nghề.
Tất nhiên, một câu hỏi khuấy động cảm xúc như tôi đề cập ở trên có thể không đủ để khiến KHTN lay động, đó là lý do mà các anh/chị nên chắt lọc các câu hỏi khuấy động cảm xúc khác trong bộ sách này để linh hoạt áp dụng phù hợp với từng KHTN.
Chỉ cần làm tốt khâu khuấy động cảm xúc, nhu cầu tham gia bảo hiểm của KHTN đôi khi sẽ bộc lộ ra mà không cần chúng ta phải khơi gợi, chào mời quá nhiều đâu.
Đây cũng là lý do chính mà tôi đưa bước chốt hợp đồng ở ngay sau bước khơi gợi nhu cầu. Việc tư vấn giải pháp sau đó chỉ là giúp KH lựa chọn mức phí đóng phù hợp nhất mà thôi.
Chứ theo quy trình cũ, tư vấn giải pháp xong mới chốt hợp đồng thì dễ dẫn đến những trường hợp oái ăm theo kiểu: Mất 2-3 tiếng để ngồi giải thích từng tính năng, từng con số, để rồi bị KHTN hồn nhiên đuổi khéo "Cảm ơn em nhé, hiện tại chị chưa có nhu cầu, có gì chị sẽ cân nhắc thêm và liên hệ lại với em sau"...
"Mưa trong lòng" là đây chứ đâu.
(Nguồn: Được trích từ bộ sách "Những kỹ năng không ai nói với bạn trong nghề tư vấn bảo hiểm" - )
