Petr Dorosh Sales&Management

Petr Dorosh Sales&Management Contact information, map and directions, contact form, opening hours, services, ratings, photos, videos and announcements from Petr Dorosh Sales&Management, Financial service, Kharkiv.

Говорят, что математика – это ЦАРИЦА НАУК👑 И правильно говорят!Если вы хотите увидеть эффективность бизнеса, составить п...
06/12/2021

Говорят, что математика – это ЦАРИЦА НАУК👑

И правильно говорят!
Если вы хотите увидеть эффективность бизнеса, составить план и спрогнозировать результат – в этом помогает именно МАТЕМАТИКА🧮

Любая наука опирается на показатели.
И в бизнесе есть два ключевых показателя:
✔️запаздывающие
✔️опережающие
Что это такое и как этим управлять?
Давайте разбираться!

Как менеджер может закрывать ДВЕ сделки в день, если он делает только ОДИН звонок?
Ответ: никак.
Для того, чтобы закрывать 2 сделки, необходимо, как минимум сделать 40 звонков (это реальные статистические показатели). И тут вводятся термин ОПЕРЕЖАЮЩИЕ показатели – это звонки, проведенные встречи, отправленные КП и выставленные счета. В то время как ЗАПАЗДЫВАЮЩИЕ показатели – это объем продаж, валовая и чистая прибыль. Соответственно, если план по опережающим показателям выполнен НЕ БУДЕТ, то и запаздывающим НЕ ОТКУДА ВЗЯТЬСЯ.
Результат напрямую зависит от ПЛАНА❗️

А у вас в отделе продаж он есть?

Пресловутая система мотивации🔥«Дорош, мы сотрудникам такую крутую мотивацию придумали, а план все равно никто не выполня...
03/12/2021

Пресловутая система мотивации🔥

«Дорош, мы сотрудникам такую крутую мотивацию придумали, а план все равно никто не выполняет».
Я столько раз видел эти громадные файлы с меморандумами по заработной плате, что становилось страшно от одного их размера. Если сотрудник за месяц сможет это просто прочитать – уже можно выплачивать оклад. И вот беда: как ни старайся и не пытайся изобрести лучшую мотивацию по зп – НИЧЕГО НЕ РАБОТАЕТ.

Знаете, я провел очень много тренингов и после вопроса «кто хочет зарабатывать больше?» - ВСЕ ПОДНИМАЮТ РУКИ.
О чем это говорит?
Нет людей, которых необходимо МОТИВИРОВАТЬ зарабатывать.
Секрет в том, что не нужно их ДЕМОТИВИРОВАТЬ.
Что я имею ввиду.
Дайте своему сотруднику четкое ПОНИМАНИЕ того, как он может заработать: вот желаемая сумма, вот какие задачи необходимо выполнить для ее получения. Ах, да, не забыть о промежуточном контроле. Все.

Приведу пример системы мотивации сотрудников отдела продаж в моей компании:
✔️1. Условно-постоянный оклад, который привязан к kpi. В нашем случае это количественные показатели: количество звонков, проведенных встреч и правильное ведение CRM-системы. Если какой-то из пунктов НЕ ВЫПОЛНЯЕТСЯ, сумма оклада делится пополам.
✔️2. Переменная часть: процент от продаж, который привязан к выполнению плана по принципу «большие пороги». Например, сотрудник получает 10% от продажи. Однако, если по итогу месяца он выполнил 80% плана, он получит не 10%, а только 5%. От 80%-90% - 7.5%, от 90% до 100% - 10%.
А перевыполняя план он также увеличивает себе процент по переменной части оклада.

А какая система мотивации в вашем отделе продаж? Довольны ли вы работой сотрудников?

6 инструментов для систематизации работыКакие 6 инструментов помогут вам систематизировать работу отдела продаж?Есть нес...
26/11/2021

6 инструментов для систематизации работы

Какие 6 инструментов помогут вам систематизировать работу отдела продаж?
Есть несколько вещей, который я понял, отстраивая отделы продаж в разных компаниях.
Одна из них: найти эффективный инструмент – это только половина дела.
Необходимо его правильно адаптировать, внедрить и контролировать процесс применения.
Без этого толку 0. На моей памяти была только ОДНА КЛИЕНТКА, которая зафиксировала всю информацию и САМОСТОЯТЕЛЬНО ВНЕДРИЛА все инструменты.
Поэтому я с легкостью делюсь информацией, возможно, среди читателей найдется еще один такой уникал, который сможет все сделать сам.
Итак, ТОП-6 инструментов для систематизации ОП:
1. CRM-система. Без нее, как без рук. Это система управления взаимоотношениями с клиентами, которая дает возможность собственнику оцифровать отдел продаж. Т.е. ставить задачи, контролировать процесс их выполнения, отслеживать эффективность и формировать планы.
2. Система вертикального контроля (СВК): процесс в рамках которого сотрудники на ежедневной основе отчитываются руководителю о проделанной работе. Таким образом они а) несут персональную ответственность; б) учатся системно мыслить. А собственник не тратит время на поиски виноватых, когда сроки горят
3. Декомпозиция. Плана по деньгам в разрезе: день, неделя, месяц; по количеству клиентов, по запаздывающим и опережающим показателям, по среднему чеку. Формируя декомпозицию, мы четко видим все цифры и понимаем откуда берется результат. Это полезно как собственнику, так и рядовому сотруднику
4. Дневной отчет, в рамках которого мы видим план-факт на ежедневной основе по опережающим показателям (количество звонков, проведенных встреч, отправленных кп и выставленных счетов)
5. Выполнение плана по деньгам с 1го числа месяца по текущую дату.
6. Скрипты продаж. Это инструмент, который должен быть в каждом отделе продаж. С их помощью ускоряется процесс адаптации сотрудников и исчезает риск того, что клиент будет обработан некачественно из-за низкой экспертности, слабой реакции или плохого настроения сотрудника.
Кому знакомо что-то из вышеперечисленного? Возможно, какие-то инструменты уже пытались внедрить? Пишите в комментарии!

Address

Kharkiv

Website

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Petr Dorosh Sales&Management posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Shortcuts

Share

Category