07/02/2018
CAN KANTAR / YORUM: Sigorta işportada satılsın herkes kurtulsun!
CAN KANTAR / YORUM: Sigorta işportada satılsın herkes kurtulsun!
Tarih: Şubat 04, 2018Kategori: BÜLTEN, Can Kantar, En Çok Okunanlar, Köşe Yazıları, SEKTÖR GÜNDEMİ2 Yorumlar Yazdır E-posta
1987 yılından bu yana ekonomi basınında çalışıyorum. Arz ve talebin ne demek olduğunu tüm sektörlerde gördüm. Ekonominin en temel kuralıdır arz-talep dengesi. Şimdi son 13 senede sigorta sektöründe gördüğüm şey, arz var, dağıtım kanalları yeterli … Problem talepte. Arzın ve dağıtım kanallarının fazlalığı talebi canlandırır mı? Bence hayır. Çünkü tüketici profilimiz zorunlu sigortaların dışında sigorta yaptırmak için çok istekli değil. Eee her geçen sene artan bir büyüklük var diyeceksiniz. Evet her sene enflasyonun üzerinde büyüyen bir sektör var ortada. Bu büyüklük artan otomobil satışı ve bankalardan verilen kredilere eş değer. Aslına bakarsanız poliçe bazında bir artış yok gibi. Çok detaylı incelendiğinde yaşanan artış nüfus ile paralel çıkacaktır. Ama oransal olarak bakıldığında trafik sigortalarında zorunlu olmasına rağmen bir düşüş söz konusu. Yani tüketici zorunlu olmasına rağmen trafik sigortasını bile yaptırmamaya başladı. Son olarak noterden tescil işlemleri sonrası isteyene trafik sigortasını yaptırmaması için avantaj bile sağlanıyor.
TALEBİ ARTIRACK HERKESE KAPI AÇIK !
Neyse asıl konumuza dönelim. Tüketici sigorta yaptırmak istediğinde zorlanmıyor. Başta acente olmak üzere hemen bir sigorta aracısına ulaşabiliyor. Bu nedenle arz ve dağıtım kanalında bir sıkıntımız yok. Fakat buna rağmen sürekli dağıtım kanallarının çeşitlendirilmesi, arttırılması ne kadar doğru? Yani 17 bin acente sayısını 34 bine çıkarsak, PTT’nin 4500 şubesi sigorta satsa, her sokakta bir Faturamatik açılsa, mesela tüm Turkcell bayilerinde sigorta poliçesi satsa 40-45 milyar liralık pazar 80-90 milyar TL olacak mı ? Bence hayır.
TALEBİ ACENTE ARTIRABİLİR
Nedeni çok basit. Kendinden talep içeren Zorunlu Trafik Sigortası ve Zorunlu Deprem Sigortası dışındaki her sigorta ürünü profesyonel pazarlama gerektiriyor. Trafik sigortalarındaki tavan fiyat uygulaması ile pazarın rakamsal büyümesi artık Hazine’nin belirleyeceği artış rakamlarına ve sigortasız araçların sigortalanması konusunda bir çabaya bağlı. Bu da pazarın rakamsal büyümesinin önündeki en büyük engel. Geriye bu ürünlerin dışındaki sigorta ürünleri için yaratılacak talebe bağlı. Bu talep de öyle kolay yaratılacak bir talep değil. Gidip tüketiciyi bulup bu ihtiyaca dikkat çekecek, anlatacak, pazarlayacak olan profesyonel sigorta aracılarının yapacağı iş. Yani başta acente ve broker. Bu talebi ancak acenteler yaratabilir. Bu iş bankanın, PTT şubesinin, Turkcell bayisinin ve faturamatik merkezlerinin yapacağı bir iş değil. Yüz yüze iletişim ve emek isteyen bir satış şekli. Bunun için de acenteler büyük önem taşıyor.
BOYKOT, PROTESTO İŞE YARAR MI ?
Turkcell’in acentelik şirketi kurması ile ilgili olarak fikrimi de belirtmeliyim. Evet Turkcell büyük network’e sahip bir kuruluş. Bu işe girmek istemesine ticari bir yatırım olarak bakmak lazım. Kimse de karışamaz. Sonunda bir sigorta şirketi değil, acente olarak bir dağıtım kanalı kurma girişimi var. Eminim şimdi birçok sigorta şirketi elini ovuşturup acentelik vermek için sıraya girmeye çalışıyordur. Zaten Turkcell ve TürkTelekom daha önce sigorta ürünlerini promosyon olarak vermişti. Şimdi acenteci dostlarımın sosyal medyada Turkcell’e boykot çağırılarını okuyorum. Aynı protestoyu Turkcell’e acentelik verecek sigorta şirketlerine de yapamayacaksanız bu işe hiç kalkışmayın. Benim görüşüm daha önceki yazılarımda da yazdığım gibi “acentelere yapılan tam bir haksız rekabettir”… Oto plazası, postacısı, telefoncusu, fatura tahsilcisi kendi işlerinin dışında her işi yapacak, ama acenteler başka bir iş yapması yasak. Bu çok adil değil. Mesela neden PTT’de, Turkcell’de veya Faturamatik’lerde ilaç satılmıyor. Bence ilaç da satmalılar. Bazen eczane bulmakta zorlanıyorum, internetten bile almam mümkün değil. Ama yukarıda saydığım telefoncu ve postacılara hemen ulaşabilirim. Şayet bu bir uzmanlık alanı ise asıl sigortacılık uzmanlık gerektiren bir iş. Herkes uzman olduğu iyi bildiği işi yapmalı. Acentelere de başka iş yapma izni verilmeli artık. İsteyen acente yanında ek iş olarak başka iş yapabilmeli. Sosyal medya da bir acente dostum bana espri olarak neden bir acentelik almadığımı sordu. O zaman söyleyememiştim. Buradan cevap vereyim, ‘Herkes iyi bildiği işi yapmalı.’ Ama çoğu zaman hem acente olup hem bizim işi yapmaya çalışıp yüzüne gözüne bulaştıranları buradan teşhir ettim. İşin garibi bu abiler bizden başka kimse acentelik yapmasın diyorlarken, belki de yasak olmadığı için medya işine bulaşıp rezil oluyorlar diye düşünmüyor değilim.
POSTAHANEDE NEDEN İLAÇ SATILMIYOR !
Bütün bunların dışında benim düşüncem, acentelerin artık tam bir sigorta danışmanı olarak kendilerini geliştirmeleri gerektiğidir. Gelişmiş ülkelerde kurumların ve bireylerin avukat, doktor ve sigorta danışmanı varsa ülkemizde de bu kavramın oturması gerekiyor. Yapılmıyor anlamı çıkmasın şu anda yapılan odur aslında. Ama bu daha da geliştirilmeli. Acenteler kendilerini geliştirir, yeni çağa uyum sağlar ve trafik sarmalından çıktığında vazgeçilmez olduğunu görecektir. Ben hiç bir acente dostumun bu gelişmelerden endişe etmesini istemem. İşinizi iyi yaptığınız sürece sizin ekmeğinize kimse ortak olamayacaktır. Azalan pazar payınızın nedeni başka.
IŞIĞI GÖREN GELİYOR, IŞIK VAR MI BAKAN YOK!
Eğer yeni dağıtım kanalları bu pazarı genişletecekse diyecek sözümüz olmaz. Ama “kontör alana bedava konut sigortası” boyutuna taşınır, ya da GSM abonelerine trafik sigortalarında yüzde 10 indirime giderse sıkıntı o zaman başlar. İşin tuhaf tarafı ışığı gören bu sektöre para kazanmaya geliyor, işi bilip bilmeden, bunun içinde postacısı da, gsm operatörü de, internetçisi de var ne yazık ki. Ama bu ışığı görüp gelenlerin bu pazarda o kadar da para yokmuş deyip geri çekilmesi içten bile değil. Şu anda bazı sigorta şirketi, acente, broker pazardan çıkmanın yollarını ararken, mesela şube organizasyonları bu kadar yatırım sonrası kan ağlarken, bu ekmeğe yeni ortakların gelmek istemesi tuhaf değil mi? Bunu da zaman gösterecek.
MEVZUATA UYGUNSA NE YAPILABİLİR ?
Öncelikle panik ve boykot söylemlerine katılmıyorum. Bir GSM operatörü acentelik açmak ister, TOBB’a levha kaydını yaptırır, mevzuata uygun eleman çalıştırır, sigorta şirketleri de ona acentelik sözleşmesi imzalarsa kim ne diyebilir? Turkcell’in 300 bin TL sermaye ile bir acentelik şirketi kurduğu pazarda 60 bin TL sermayeli sigorta şirketi poliçe kesiyor arkadaşlar.
ACENTE İŞİNİ YAPTIĞI SÜRECE VAZGEÇİLMEZ
O sigortacılık yapmasın, bu yapmasın söyleminin artık ne yazık ki hayata geçmediğini hep birlikte gördük. Ya da internetten sigorta sattı diye kapısına siyah çelenk koyduğunuz ardından acentelik almak için sıraya girdiğiniz şirket o dönemdeki stratejilerinin neredeyse tümünden vazgeçti. Siz önce protesto ettiniz ardından gidip acentelik almak için sıraya girdiniz. Ama o zaman ki stratejinin yanlışlığı bugün belli oldu.
Şimdi sizlerin son gelişmelere paralel olarak panik yapmanızı gerektirecek bir konu yok. Bir acente olarak kendinize güveninizi sürdürüp, işinizi iyi yaptığınız sürece bireyin veya kurumun güvendiği bir “Sigorta danışmanı”ysanız endişe edecek bir durum yok. Bunlar gelip geçer siz hep buradasınız. Talebin artırılması için acentelerin rakibi yok bence…İşportaya bile düşse….
Paylaş 0Tweetle Paylaş 0Paylaş 67
