17/07/2018
SATIŞTA ETKİN DİNLEME
Satış ile ilgili alanlarda çalışan insanlar genelde, heyecanlı, aktif yaklaşım tarzını benimsemiş, yerinde duramayan, tabiri caizse "tez canlı", bir an önce elindeki/portföyündeki ürün/hizmeti karşısındakine/müşterisine aktarmaya çalışırlar. Günümüzde ajandaların dolu, programların yoğun ve zamanın kısıtlı, hedeflerin de zorlayıcı olduğu Dünya'sında pek de haksız sayılmazlar. İş Dünya'sında "hız" artık çok önemli bir parametredir. Artık "Hızlı balık, yavaş balığı yemektedir." Ancak bu hızın içinde satış insanları genelde bir şeyi atlamaktadırlar; "Etkin Dinleme Yapmak"
Aslında iletişiminde genel bir problemidir, etkin dinleme yapmamak. Bazen hızla yol alıyorum derken, etkin dinleme yapmadığımızdan, bütün kurguyu anlamayabilir ya da oldukça önemli bir kısmını kaçırabiliriz. Etkin dinleme yaparak , çok daha zaman kazanıp, hata riskini azaltmak mümkün olacaktır. etkin dinlemenin ne gibi faydaları olacağına bakacak olursak eğer, başlıcaları;
- Herşeyden önce, karşımızdaki insana gösterdiğimiz saygı ve vermiş olduğumuz değeri sunabiliriz.
- Karşımızdakini dinleyerek, olumlu bir duygu akışını başlatmış oluruz.
- Konuşması esnasında, karşımızdakini onaylama ve teşvik etme mekanizmalarını hayata geçirme fırsatı yakalayabiliriz.
- Empati yapabiliriz.
- Göz kontağı kurabiliriz.
- Samimi ve anlayışlı bir profil çizmiş olur, ilişkimizdeki güveni indükliyebiliriz.
- Dinlersek, anlarız. problemi, çözümü, ihtiyacı ya da istenen ürün/hizmeti anlayabiliriz.
- Akılcı ve mantıklı sorular sorma olasılığımız artacaktır.
- Sorularla, gerçek ihtiyacı ortaya çıkarabiliriz.
- Sorularla, varsa eğer, gizli ihtiyaçları da ortaya çıkarabiliriz.
- Anlarsak eğer sonuca giden yolda vakit kazanırız.
- Verimliliğimiz artacaktır.
Peki, etkin dinleyebilmek için nelere dikkat etmeliyiz ?
- Konuşmayı kesmeliyiz, hiç kimse konuşarak karşısındakini dinleyemez.
- Karşımızdakine, konuşması esnasında, kolaylık sağlamalı ve teşvik etmeliyiz.
- Tüm konsantrasyonumuz konuşmacıda olmalı. Saat, kalem vs. İle oynamamalı, başka yere bakmamalı, o esnada başka bir şey düşünüp dinliyormuş gibi gözükmemeliyiz.
- Empati yapmalıyız.
- Sabırlı olmalıyız.
- Rahat olmalıyız, rahat ettirmeliyiz.
- Güler yüzlü ve pozitif bir tutum içerisinde olmalıyız.
- Soracağımız sorular ile konuşmayı yönlendirmeli ve geliştirmeliyiz.
- Konuşanın sözünü bitirmesini beklemeliyiz. Konuşmasını kesmemeli ve cümlelerini tamamlama gayreti içerisinde bırakmamalıyız.
Etkin dinleyeceğiniz, iyi iletişimli ve bol kazançlı günler dilerim.
