23/07/2026
“สมโพชน์” ชี้ปีนี้เผาจริง
เร่งนักขายปรับตัว กู้ความเชื่อมั่นลูกค้า
อุตสาหกรรมประกันชีวิตไทยกำลังเผชิญแรงกดดันจากภาวะเศรษฐกิจ กำลังซื้อที่ชะลอตัว และความเชื่อมั่นของลูกค้าที่ลดลง โดยเฉพาะต่อผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตควบการลงทุน หรือ Unit Linked ซึ่งมีรายละเอียดด้านค่าธรรมเนียมและความเสี่ยงที่ต้องสื่อสารอย่างชัดเจน
ดร.สมโพชน์ เกียรติไกรวัล ประธานที่ปรึกษาสำนักกรรมการผู้จัดการ และสายงานตัวแทน บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) มองว่า สถานการณ์ในปีนี้ถือเป็น “วิกฤตจริง” หลังยอดขายหลายผลิตภัณฑ์และหลายช่องทางปรับตัวลดลงพร้อมกัน
“ที่ผ่านมาอุตสาหกรรมมองว่า ยิ่งเศรษฐกิจไม่แน่นอน ประชาชนยิ่งต้องการประกัน แต่วันนี้นอกจากปัญหากำลังซื้อแล้ว ยังมีเรื่องความเชื่อมั่นจากประสบการณ์ที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์บางประเภทเข้ามากดดันตลาดด้วย”
กำลังซื้อระดับกลางลดลง ฉุดตลาดประกันชีวิต
ฐานลูกค้าระดับกลางซึ่งเป็นตลาดสำคัญของธุรกิจประกันชีวิตกำลังระมัดระวังการใช้จ่ายมากขึ้น เมื่อรายได้ไม่เพิ่มขึ้นตามค่าครองชีพ การซื้อประกันจึงถูกชะลอหรือปรับลดวงเงินความคุ้มครอง ขณะเดียวกัน ยอดขายประกันสุขภาพที่เคยเติบโตสูงในช่วงก่อนหน้าเริ่มกลับเข้าสู่ภาวะปกติ หลังหลายบริษัทปรับแบบประกันและเงื่อนไขให้สอดคล้องกับต้นทุนค่ารักษาพยาบาลที่เพิ่มขึ้น
โตเกียวมารีนประกันชีวิตเองเคยชะลอการขายประกันสุขภาพเด็กบางแบบ เนื่องจากมีค่าสินไหมทดแทนในระดับสูง แต่หลังจากปรับตัวมาประมาณสองปี สถานการณ์เริ่มกลับเข้าสู่ภาวะปกติ และบริษัทเตรียมพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อกลับมารองรับตลาดอีกครั้ง
Unit Linked ต้องโปร่งใสเรื่องต้นทุน
ดร.สมโพชน์ระบุว่า ปัญหาสำคัญของ Unit Linked คือ ลูกค้าบางส่วนไม่เข้าใจว่าเบี้ยประกันที่ชำระในช่วงแรกอาจไม่ได้ถูกนำไปลงทุนทั้งหมด เพราะมีทั้งค่าความคุ้มครอง ค่าดำเนินการ
💰“หากลูกค้าชำระเบี้ย 100,000 บาท แต่เงินที่เข้าสู่กองทุนเหลือเพียงบางส่วน ผลตอบแทนก็ต้องใช้เวลานานในการชดเชยค่าใช้จ่ายที่ถูกหักไป ลูกค้าจึงอาจผิดหวังเมื่อมูลค่ากรมธรรม์ไม่เป็นไปตามที่คาด”
💙สำหรับผลิตภัณฑ์ “โตเกียว บียอนด์” บริษัทออกแบบให้เงินเบี้ยส่วนใหญ่เข้าสู่การลงทุนตั้งแต่เริ่มต้น โดยดร.สมโพชน์ระบุว่า เบี้ยประมาณ 98,000–99,000 บาท จาก 100,000 บาท สามารถนำไปลงทุนได้ทันที ขณะที่บริษัทเป็นผู้บริหารจัดการต้นทุนและสนับสนุนค่าตอบแทนให้ฝ่ายขาย
โครงสร้างดังกล่าวทำให้ผลิตภัณฑ์เติบโตกว่า 200% และช่วยดึงดูดผู้ที่มีความรู้ด้านกองทุนและการลงทุนเข้ามาทำงานในสายอาชีพประกันชีวิตมากขึ้น อย่างไรก็ตาม เขาย้ำว่า Unit Linked ไม่เหมาะกับลูกค้าทุกคน ผู้ขายต้องเข้าใจความเสี่ยงของกองทุน ประเมินความเหมาะสมของลูกค้า และอธิบายค่าธรรมเนียมอย่างตรงไปตรงมา
บทเรียนจากประกันบำนาญและความคาดหวังของลูกค้า
ประกันบำนาญเป็นอีกผลิตภัณฑ์ที่ต้องบริหารความคาดหวังอย่างรอบคอบ โดยเฉพาะในช่วงที่อัตราดอกเบี้ยอยู่ในระดับต่ำ ซึ่งอาจทำให้ผลตอบแทนแตกต่างจากที่ลูกค้าเคยคาดหวัง
ดร.สมโพชน์กล่าวว่า บริษัทให้ความสำคัญกับการนำเสนอผลประโยชน์ที่ชัดเจน และหลีกเลี่ยงการสื่อสารตัวเลขที่ไม่รับประกันในลักษณะที่อาจทำให้ลูกค้าเข้าใจคลาดเคลื่อน ล่าสุด บริษัทมีการจ่ายผลประโยชน์ครบกำหนดให้ลูกค้ารายหนึ่งมากกว่า 200 ล้านบาท และมีลูกค้าใหม่ชำระเบี้ยสูงถึง 191 ล้านบาท สะท้อนว่าตลาดลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูงยังมีโอกาสเติบโต หากผลิตภัณฑ์มีความชัดเจนและบริษัทสามารถรักษาความเชื่อมั่นได้
ตัวแทนยังได้เปรียบด้านบริการระยะยาว
การแข่งขันในตลาดประกันชีวิตรุนแรงขึ้นจากการเข้ามาของช่องทางธนาคาร โดยเฉพาะในตลาดประกันสะสมทรัพย์และ Unit Linked ดร.สมโพชน์มองว่า จุดแข็งของช่องทางตัวแทนคือความสัมพันธ์กับลูกค้าและการดูแลหลังการขาย เพราะประกันชีวิตเป็นสัญญาระยะยาว ผู้ขายจึงต้องให้คำแนะนำ แก้ไขปัญหา และดูแลลูกค้าตลอดอายุกรมธรรม์
“การขายประกันไม่ใช่ขายเสร็จแล้วจบ แต่ผู้ขายต้องมีความรู้และพร้อมรับผิดชอบเมื่อลูกค้ามีคำถามหรือเกิดปัญหา”
ปัจจุบัน บริษัทจึงให้ความสำคัญกับการเพิ่มจำนวนตัวแทน ควบคู่กับการพัฒนาความรู้ด้านผลิตภัณฑ์ โดยดร.สมโพชน์ยังทำงานใกล้ชิดกับฝ่ายขาย ให้คำแนะนำและช่วยพิจารณาปัญหาที่ไม่สามารถแก้ไขได้ในระดับปฏิบัติการ
คุมต้นทุนเพื่อส่งต่อประโยชน์ให้ลูกค้า
อีกหนึ่งกลยุทธ์ของโตเกียวมารีนประกันชีวิตคือการควบคุมค่าใช้จ่ายองค์กร ไม่เพิ่มบุคลากรสนับสนุนหรือใช้งบโฆษณาเกินความจำเป็น เพื่อให้บริษัทสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลประโยชน์แข่งขันได้ในราคาที่เหมาะสม
ธุรกิจประกันชีวิตปีนี้เผาจริง
ท่ามกลางแรงกดดันของตลาด การแข่งขันในธุรกิจประกันชีวิตจึงไม่ได้วัดกันเฉพาะยอดขาย แต่ขึ้นอยู่กับความโปร่งใสของผลิตภัณฑ์ คุณภาพของผู้ขาย และความสามารถในการรักษาความไว้วางใจของลูกค้าในระยะยาว เพื่อความอยู่รอดของนักขายต้องเร่งปรับตัว อย่ามองแค่คอมมิชชันสูง แต่ให้มองว่าสินค้าตอบโจทลูกค้าหรือไม่ ลูกค้ามีความรู้มากขึ้นหมดยุคตีหัวเข้าบ้านแล้ว ดร.สมโพชน์กล่าวทิ้งท้าย
