17/03/2022
🔝💼Сергей Нечушкин, директор департамента малого и среднего бизнеса Абсолюта, вывел свою двадцатку бизнес-поинтов после участия в Форуме «Транзакционный бизнес»
🔽🔽🔽
🔸1. На банковском рынке наблюдается глобальная неопределенность. Сейчас время клиентского опыта. Все игроки разделились на 2 категории: первая – те, кто считает, что все пропало и мы все умрем, и вторая – те, кто видят сейчас возможность для развития. Каждый видит свое.
🔸2. Клиенты ждут от нас предсказуемости. Даже не ставок, не привилегий, не индивидуальных решений. Хотя и их тоже. Но главное предсказуемости и стабильности. У клиентов хватает области неопределенности с валютными рисками, разрывом цепочек поставок, импортозамещением. Те банки, кто сможет дать клиентам поддержку, будут иметь +100 очков в карму. Клиенты никогда не забывают тех, кто их поддерживает в трудную минуту.
🔸3. Основное, что будет стабильно работать – это госконтракты. Государство является наиболее стабильным заказчиком. Сейчас глобальная возможность роста: на порядок увеличилась потребность в российский поставщиках практически во всех отраслях, импортозамещением озаботились чуть больше, чем все клиенты. Умение делать реплики деталей станков сейчас стало крайне важным. Но важно не только производство и поставка оборудования, но и дальнейшее сервисное обслуживание.
🔸4. Для банков импортозамещение – это еще и возможность роста транзакционных доходов— кратно растет локазизация, количество российских контрагентов растет геометрически, как следствие растут транзакционные операции. Транзакционка снова может стать драйвером доходов. Ключевым конкурентным преимуществом уже сейчас становятся расчеты: переводы, эквайринг, СБП.
🔸5. Мы сильно улучшили клиентский опыт в диджитал каналах. Но мы крайне сильно зависим от зарубежных ИТ-решений. Сейчас должен быть взрывной рост отраслевых систем и решений, программных комплексов для замены зарубежного ПО. Глобальные ИТ-компании, уходя с российского рынка, сделали поистине королевский подарок для российских разработчиков. Трудно конкурировать в R&D условиях, когда твоя годовая выручка составляет для гигантов только месячный бюджет на PR и рекламу. Плюс мы впервые почувствовали реальную поддержку от государства – льготы по налогам, ставки по кредитам, ипотека. Это окно возможностей.
🔸6. Те клиенты, которые подготовились к диверсификации своих поставок и закупок смогут вырасти кратно и заместить тех клиентов, которые научились работать с нулевыми запасами по японскому принципу «запчасти точно в срок». В условиях стабильности это было сильным преимуществом. Сейчас – это якорь на шее. Спотовые цены на газ – 3000$ за тысячу кб.м. и 300$ по долгосрочным контрактам. Думаете, в других отраслях это не так?
🔸7. На первый план вышли отраслевые решения. Идти во все сразу сейчас не готов никто, но нужно очень детально знать специфику своей отрасли, своих клиентов, знать цепочки создания ценности и предлагать именно те продукты и услуги, которые нужны, и именно в то время, когда они требуются.
🔸8. Абсолют— признанный лидер с огромной экспертизой в части транзакционных продуктов для участников госзакупок. Очень трудно сделать аналогичный сервис с нуля на входе. Нужна экспертиза, нужны обученные риск-модели, нужны перестроенные бизнес-процессы. Банк выступает в качестве ментора для новых клиентов МСП, помогая клиентам находить новые ниши и сегменты для развития, выйти на рынок госзакупок, получить экспертизу по процедурам участия в торгах и оформления конкурсной документации, поиска интересных контрактов. Есть отдельный сегмент бизнеса, который занимается с госконтрактами. Нужно уметь принимать кредитный риск на клиентов. Не больше и не меньше, чем нужно. Если клиенту нужен кредит на 3500 рублей, то нужно дать клиенту именно эту сумму. Не спрашивайте зачем, просто дайте. Это реальный кейс, кстати.
🔸9. Мust have – это бухгалтерия. С клиента нужно снять большую кучу «головняка» по его операциям, по расчетам с налоговой, по сдаче отчетности.
🔸10. В корпе как не умели клиентскую дату, как не оценивали ее влияние, так и не умеем до сих пор, в отличие от розницы.
🔸11. Факторинг в России – это недооцененный продукт. Прибавление ежегодно 20% это не те цифра, которые нужны рынку. Продукт сложный и центральные игроки не горят желанием менять продукт и меняться самим.
🔸12. Кто делает вход клиентов в банк через учетку Госуслуг, через цифровой профиль.
🔸13. В ближайшее время клиенты столкнутся с дефицитом USB-токенов для выпуска квалифицированных электронных подписей. Облачные КЭП сейчас исключены из последней редакции 63-ФЗ.
🔸14. ВЭД как сервис имеет место быть, но нужно расширение набора валют – юани, тенге и любые другие по потребности. Baas = SaaS+Banking – Букинг ушел, его место никто не занял. Островок пытается. BaaS решение позволит банку увеличить выручку от 2 до 5 раз.
🔸15. Спрос не эластичен: на цену стали меньше обращать внимание клиенты. Пакет для начинающего бизнеса за 500 руб. воспринимает хуже, чем пакет за 0 рублей. Важны психологические уровни: 100 платежей воспринимается также, как безлимит.
🔸16. Новые источники получения транзакционных доходов - счет эксроу. Аналог аккредитива в части расчетов. С 2016 года действует иммунитет по выставлению требований к эксроу-счету со стороны налоговых и иных органов. Модуль эскроу-счетов можно встроить в банковское сопровождение контракта для осуществления контроля за расходованием средств подрядчиками по контрактам. Давление на капитал отсутствует по сделкам с эскроу-счетами! Это сейчас в тренде!👌
🔸17. ВЭД жив, не смотря на санкции и уход ряда поставщиков. Трансформируется вся структура внешнеэкономическая деятельность. Китай, другие страны ЮВА хотят получить кусок рынка, внезапно освободившегося. Актуализировать тарифы по ВЭД и дружить с Private Banking. Цифровой ВЭД Но есть особенности ведения бизнеса, обмануть неверного – это как «здрасьте». Не злоупотреблять!
🔸18. Цифровые финансовые активы. Есть закон о цифровых финансовых активах. Коммерческие банки готовы эмитировать свою «валюту» - токенизированный рубль с привязанным к нему смарт-контрактом. Основной массе пока непонятно зачем нужен «цифровой рубль» для рынка. Для ЦБ и ФНС понятно – это контроль. Но для клиентов и участников рынка пока не очевидны преимущества относительно просто безналичных рублей.
🔸19. Можно не платить сервисные комиссии Визе и МастерКард по эквайринговым операциям.
🔸20. СБП – это наше все! 211 банков, с2с переводами пользуется 45 млн уникальных пользователей, с2в переводами оплачено товаров и услуг на сумму 78+ млрд. Нет такой штуки, как клиент одного банка. У каждого клиента 2-3-4 счета под разные потребности. Клиент хочет, чтобы у него была свобода выбора. У предпринимателя есть свои предпочтения. Одному банку невозможно угодить всем. Клиенту не нужно ничего делать для использования СБП. В отличие от эквайринга.
🔸21. Старые каналы коммуникации сломались, но появились новые каналы коммуникаций и рекламы. Все комьюнити переселились в Телеграм и во ВКонтакте. Перестал работать ApplePay, GooglePay, и цифровые карты перестали представлять собой ценность для клиента. Опять на первый план вышли физические карты. Очень сильно изменился платежный опыт. Миру - Мир, UnionPay и СБП. KYC – одна из возможностей для выставления наружу клиентам своей системы оценки клиентов и контрагентов.
🔸🔸🔸
📌Подписывайтесь на канал Абсолют Банка в Telegram - https://t.me/absolut_bank
