19/04/2016
TENER UNA “FÁBRICA DE COTIZACIONES”
LE LLEVA A PERDER NEGOCIOS.
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El tema lo traigo de nuevo a la palestra, porque en mis consultorías veo con preocupación a muchas empresas que no cuentan con un sistema robusto y correcto para presentar Y DAR SEGUIMIENTO DEBIDO a las cotizaciones enviadas. Las cotizaciones, por lo general, provienen de un “cliente caliente”; es decir, alguien que tiene una necesidad, interés o al menos curiosidad, nos está pidiendo una “propuesta técnico-económica”. Pero veo que muchas empresas, tal vez por la cantidad de solicitudes de cotización que reciben o deben tramitar diariamente, simplemente están “sacando cotizaciones”. Es como una fábrica de cotizaciones lo que tienen. Y esas cotizaciones no cumplen con las condiciones mínimas para ser verdaderas “cartas de ventas” que interesen, que entusiasmen, que impacten al potencial cliente, que lo lleven a preferirnos a nosotros sobre otras cotizaciones que, de seguro, también están recibiendo. Son, simplemente, una hoja con información de números, fría y no vendedora. Peor aún, me entristece ver cómo se desperdician cotizaciones porque no se les da seguimiento. Recuerden que, principalmente con clientes nuevos, el 80 por ciento de las cotizaciones se cierran luego del quinto contacto. Ergo: Hay que tener un PLAN DE SEGUIMIENTO POST-ENVÍO DE LA COTIZACIÓN. Disculpen que insista de nuevo sobre este punto, colegas gerentes de ventas y vendedores, pero es que me entristece ver la forma tan pobre con que algunas empresas manejan la preparación y envío de las cotizaciones. No es de extrañarse, entonces, que hay empresas que de cada 100 cotizaciones que envían, están cerrando menos de un 20 por ciento. Un abrazo a todos, y feliz día. Olman Martínez.
