27/09/2026
BANCASSURANCE, RISIKO E AGENTI: PIÙ CHE DIFENDERE I CONFINI, SERVE UNA LINEA CHIARA PER GLI AGENTI
Il risiko bancario che coinvolge Generali sta riportando al centro una questione che va ben oltre gli assetti azionari: quale sarà il ruolo dell’ Agente in un mercato nel quale assicurazione, banca, risparmio, tecnologia e distribuzione sono sempre più intrecciati ?
Le recenti prese di posizione di alcuni Gruppi Agenti di Generali offrono spunti differenti e meritano attenzione.
UNI Agenti non intende entrare nelle dinamiche interne dei Gruppi Agenti, né stabilire chi abbia ragione.
Ci interessa qualcosa di diverso: capire quali principi debbano guidare la rappresentanza degli Agenti quando cambiano i modelli distributivi.
Ed è proprio osservando l’evoluzione del dibattito degli ultimi mesi che emerge, a nostro avviso, la necessità di maggiore chiarezza.
Nel febbraio scorso il GA-GI, illustrando l’accordo con Carass International, ha ribadito di considerare il monomandato il modello distributivo predominante dei propri associati, riconoscendo contemporaneamente il plurimandato come una conquista fondamentale della Categoria, che deve rimanere una scelta e non diventare un dogma. Le collaborazioni orizzontali venivano definite uno strumento complementare, da utilizzare selettivamente.
A marzo, durante la Convention GA-GI, il confronto con i vertici Generali si è sviluppato apertamente anche sui temi della multicanalità e dell’insurbanking, interrogandosi su quali modelli potessero funzionare per imprenditori autonomi con mandato.
A maggio la posizione si è ulteriormente articolata. Il GA-GI ha chiesto che i prodotti Generali restassero distinti ed esclusivi rispetto a quelli eventualmente distribuiti attraverso accordi bancari e che la Rete agenziale partecipasse al valore generato dalla bancassurance. Parallelamente, sull’insurbanking è stata manifestata apertura, chiedendo però reciprocità: i clienti bancari dovrebbero poter accedere alle competenze assicurative attraverso gli Agenti e non attraverso altri canali.
Il 15 giugno il presidente Federico Serrao comunicava invece l’intenzione di proseguire le attività di "contrasto alla bancassurance in Generali Italia".
A settembre la posizione viene nuovamente precisata: "la questione non è la crescita della bancassicurazione in sé", ma la sovrapposizione tra canali. Il modello, sostiene Serrao, può funzionare se i canali fanno cose diverse, mentre diventa problematico quando fanno la stessa cosa sullo stesso cliente. Nello stesso intervento viene richiamato anche il plurimandato come uno strumento che la Rete possiede e può utilizzare.
È proprio questa successione di posizioni a suggerire una riflessione.
Non spetta a UNI Agenti stabilire se si tratti di un’evoluzione della strategia, di differenti fasi negoziali o di una progressiva precisazione del pensiero.
E non intendiamo attribuire incoerenze o intenzioni a nessuno.
Riteniamo però legittimo chiedere, nell’interesse della Categoria:
qual è il principio stabile che vogliamo difendere ?
La separazione dei canali ?
L’ esclusività dei prodotti ?
La reciprocità fra bancassurance e insurbanking ?
La partecipazione economica dell’ Agente al valore prodotto dagli altri canali ?
Oppure l’autonomia imprenditoriale dell’ Agente ?
Non è una questione terminologica.
Sono impostazioni diverse, che possono condurre a modelli distributivi molto differenti e che, in alcuni casi, possono anche entrare in tensione tra loro.
Da questa risposta dipende il modo in cui affronteremo trasformazioni che sono già in corso.
ANAGINA, inoltre, dà una lettura diversa dello stesso cambiamento: guarda allo sviluppo bancario nelle Agenzie come a una possibile opportunità. Gli Agenti hanno già iniziato a distribuire conti correnti di Banca Generali e il Presidente Nicolao immagina un ampliamento del modello, fino alla possibilità di creare corner finanziari all’interno delle agenzie, con personale coordinato dall’Agente, per accompagnare clienti e imprenditori anche nelle esigenze patrimoniali e finanziarie.
Nello stesso tempo ANAGINA pone una propria linea di tutela: un eventuale nuovo azionista bancario di Generali non dovrebbe utilizzare il marchio della compagnia nelle proprie filiali, perché ciò, secondo Nicolao, rischierebbe di snaturare la Rete.
È una visione diversa.
Non necessariamente migliore o peggiore.
Ma contribuisce a rendere evidente il vero problema.
Se consideriamo positiva l’apertura dell’ Agenzia verso banca e finanza, dobbiamo anche definire secondo quale principio debba essere regolato il movimento nella direzione opposta.
L’ Agente che offre un conto corrente entra legittimamente in un ambito storicamente bancario.
La banca che offre un prodotto assicurativo entra in un ambito storicamente presidiato dagli intermediari assicurativi.
Il digitale attraversa entrambi.
E il cliente sempre meno ragiona secondo i confini organizzativi che il mercato ha conosciuto in passato.
Per UNI Agenti, quindi, il problema non può essere semplicemente costruire muri fra i canali.
Il problema è stabilire regole chiare quando quei canali inevitabilmente si incontrano.
Chi governa la relazione con il cliente ?
Chi può utilizzare i dati prodotti e sviluppati dall’agenzia ?
Che cosa accade quando un cliente acquisito, seguito e valorizzato dall’Agente viene successivamente intercettato da un altro canale dello stesso gruppo ?
Come viene remunerato il valore commerciale generato ?
Quali garanzie esistono affinché informazioni e relazioni costruite dall’Agenzia non diventino lo strumento per disintermediarla ?
A queste domande se ne aggiunge oggi un’altra, forse ancora più decisiva: quella sull’Intelligenza Artificiale.
L’AI è destinata a incidere profondamente sulla distribuzione assicurativa, sulla relazione con il cliente, sulla profilazione commerciale, sull’organizzazione delle Agenzie e sulla stessa autonomia dell’intermediario.
Eppure, mentre discutiamo di bancassurance, multicanalità e confini distributivi, per la Rete agenziale manca ancora un Accordo specifico che disciplini l’utilizzo dell’Intelligenza Artificiale nel rapporto tra Impresa e Agenti.
Il tema assume un rilievo ancora maggiore perché, a fronte di una richiesta avanzata dalla Presidenza di AGI – Agenti Generali Italia, il Gruppo Agenti ha ricevuto, in data 11 settembre 2026, la seguente risposta: "... la Compagnia non ravvisa la necessità di definire uno specifico accordo finalizzato a ridefinire la ripartizione delle responsabilità tra Compagnia e Agenzie in relazione all’utilizzo dello strumento".
È una posizione chiara, che apre però una questione altrettanto chiara: se non si ritiene necessario ridefinire contrattualmente le responsabilità, come verranno gestite quelle derivanti dall’utilizzo di strumenti di Intelligenza Artificiale messi a disposizione o governati dalla Compagnia ?
Un tema che, secondo UNI Agenti, dovrebbe interessare e preoccupare tutti i Gruppi Agenti.
Perché se parliamo di centralità dell’Agente non possiamo limitarci a discutere chi venderà una polizza o quale canale accederà a un cliente.
Dobbiamo anche chiederci chi controllerà i processi automatizzati, come saranno generate le opportunità commerciali, quale trasparenza avrà l’Agente sui sistemi che incidono sulla propria attività e quali limiti dovranno esistere nell’utilizzo del patrimonio informativo costruito dalle Agenzie.
E soprattutto: chi sarà responsabile quando una proposta commerciale, una consulenza, una profilazione o un’indicazione operativa sarà determinata, anche solo in parte, da un sistema di Intelligenza Artificiale ?
Se l’AI utilizzata nei sistemi di compagnia genera o contribuisce a generare un’informazione errata, orienta una campagna commerciale, classifica un cliente o condiziona una decisione che poi produce un danno o una contestazione, la responsabilità ricadrà sull’ Agente, sulla Compagnia, sul fornitore del sistema o sarà condivisa ?
Non sarebbe accettabile che, laddove strumenti, algoritmi e logiche decisionali fossero definiti o messi a disposizione dalla mandante, le conseguenze operative, reputazionali o giuridiche ricadessero poi esclusivamente sull’Agente.
Un accordo sull’AI dovrebbe quindi disciplinare non soltanto l’utilizzo ma anche la ripartizione delle responsabilità, i controlli umani sulle decisioni automatizzate, la tracciabilità delle indicazioni generate dai sistemi, le procedure di contestazione e le tutele dell’Agente quando opera sulla base di strumenti messi a disposizione dall’Impresa.
Innovazione e responsabilità devono procedere insieme. Chi governa lo strumento deve assumersi anche la propria parte di responsabilità sugli effetti che quello strumento produce.
La tutela della relazione con il cliente, nell’era dell’AI, passa anche da qui.
UNI Agenti ritiene quindi che l’Intelligenza Artificiale debba diventare oggetto di una vera disciplina negoziale tra Impresa e rappresentanze degli Agenti.
Non per ostacolare l’innovazione, ma per stabilire prima le regole con cui quell’innovazione entrerà nelle nostre imprese.
Perché discutere oggi soltanto di bancassurance rischia di significare difendere il confine di ieri mentre quello di domani viene già ridisegnato.
Sono queste, secondo UNI Agenti, alcune delle questioni che meritano di diventare oggetto di confronto sindacale.
Perché c’è un rischio che riguarda tutti noi: considerare la multicanalità un’ opportunità quando amplia lo spazio dell’Agente e una minaccia quando amplia quello degli altri canali.
Così come sarebbe difficile rivendicare la libertà distributiva dell’Agente e contemporaneamente sostenere, in termini assoluti, che la compagnia non possa sviluppare differenti forme di distribuzione.
Occorre un principio che valga in entrambe le direzioni.
Ed è qui che UNI Agenti ritiene necessario distinguere due concetti spesso utilizzati come sinonimi:
centralità e autonomia.
La centralità dell’Agente può essere riconosciuta da una compagnia all’interno del proprio modello distributivo.
L’autonomia, invece, riguarda la capacità dell’impresa agenziale di scegliere, competere, collaborare, diversificare e difendere il valore che produce.
Sono due cose diverse.
Un Agente può essere dichiarato “centrale” e rimanere fortemente dipendente dalle scelte della propria mandante o delle proprie mandanti.
Un Agente più autonomo dispone invece di maggiore forza contrattuale proprio perché possiede alternative reali e strumenti di crescita propri.
Per questo abbiamo letto positivamente la richiesta avanzata dal GA-GI a Generali di arrivare a impegni verificabili sulla gestione della clientela e sugli investimenti destinati alle agenzie. È un passaggio concreto e importante.
Ma crediamo che occorra andare oltre.
Non chiedere soltanto:
"Quale ruolo ci riserverete ?"
Chiedere anche:
"Quali diritti avrà l’agente ?"
Per UNI Agenti questa è la questione decisiva.
Non vogliamo contrapporre GA-GI ad ANAGINA o ad AGI.
Non vogliamo contrapporre un Gruppo Agenti a un altro.
Al contrario.
Auspichiamo che, sui temi destinati a determinare il futuro della professione, le diverse sensibilità riescano a trovare una sintesi e, dove possibile, una posizione comune.
La pluralità delle opinioni è una ricchezza. La frammentazione della rappresentanza, quando sono in gioco diritti fondamentali degli Agenti, rischia invece di trasformarsi in debolezza contrattuale.
Di fronte a trasformazioni che riguardano bancassurance, multicanalità, Intelligenza Artificiale, dati, clientela, responsabilità e autonomia imprenditoriale, Agenti divisi rischiano inevitabilmente di avere meno forza.
Non significa cancellare le differenze tra Gruppi Agenti o organizzazioni sindacali. Significa provare a costruire, sui grandi temi comuni, una piattaforma condivisa di diritti e tutele che venga prima delle appartenenze.
Perché possono essere diversi i modelli distributivi, le storie e le sensibilità. Ma quando si parla di autonomia dell’Agente, tutela della clientela, utilizzo dei dati, AI e responsabilità, l’interesse della Categoria dovrebbe riuscire a trovare una voce il più possibile unitaria.
Il fatto che all’interno della stessa grande compagnia emergano sensibilità e strategie differenti dimostra quanto sia urgente aprire una riflessione più ampia, che coinvolga i Gruppi Agenti e tutte le organizzazioni sindacali di Categoria, comprese ANAPA, SNA e UNI Agenti.
Una riflessione nella quale le posizioni possano naturalmente evolvere, ma nella quale i principi debbano essere riconoscibili e coerenti.
Per noi uno di questi principi è chiaro: la risposta alla multicanalità non può essere soltanto più protezione dell’Agente. Deve essere più autonomia dell’Agente.
Autonomia contrattuale.
Autonomia imprenditoriale.
Tutela della relazione con il cliente.
Libertà.
Riconoscimento economico del valore prodotto.
Accesso agli strumenti necessari per competere.
Perché il futuro della professione non si difende soltanto delimitando il territorio degli altri.
Si costruisce aumentando la forza e la libertà dell’Agente nel proprio.
Su questo terreno pensiamo che la Categoria abbia molto da discutere.
Senza contrapposizioni.
Senza personalismi.
Ma anche senza ambiguità.
