27/03/2023
Tra poche settimane sapremo se la atterrerà come una navicella marziana sul pianeta della consulenza finanziaria e cioè sarà effettiva l’eliminazione delle .
Sull’argomento sono scorsi fiumi di inchiostro e di pixel ma con 27 anni di esperienza nel mondo delle vorrei condividere la mia visione e il mio parere, in modo pragmatico, come sempre.
Sulla spinosa questione i consulenti si stanno dividendo, anzi contrapponendo, in maniera piuttosto netta e decisa ma sento di poter dire che la maggior della categoria vorrebbe mantenere lo status quo ( compresa).
Una parte delle motivazioni sono nobili e condivisibili ma, diciamoci la verità, conta anche il fatto che è più semplice essere pagati, più o meno bene, percependo una parte delle commissioni di gestione sui fondi collocati, seppur in regime di consulenza.
Il sottobosco del e del è chiaro, noto e percepito dal 50% dei clienti (oggi mi sento ottimista), nonostante e nonostante in fase di approvazione proposta i costi vengano evidenziati in maniera assolutamente evidente.
Ma di fatto, anche per coloro che ne sono pienamente coscienti, è più facile “pagare” non avendo la netta percezione di farlo (cioè nel del fondo) piuttosto che vedersi un bel movimento sul conto “Commissioni di Consulenza del mese di Marzo € XYZ, anche se alla fine il T.E.R. del portafoglio ne uscirebbe probabilmente avvantaggiato.
Il cervello umano funziona così, facciamocene una ragione.
Veniamo ai pro e ai contro:
- rimanendo allo tutti potranno continuare ad utilizzare un’architettura aperta a prescindere dalle dimensioni e dalla proprietà della mandante. In caso contrario le banche di piccole dimensioni potrebbero trovarsi in oggettiva difficoltà e vedersi costrette a veicolare gli asset finanziari in polizze e gestioni patrimoniali (sempre se queste saranno lasciate indenni dalla revisione della normativa);
- le major invece, avendo la o la di casa, se infischierebbero. Le commissioni di gestione rimarrebbero sempre dentro casa. Non volendo applicare parcella chiuderebbero a case terze e collocherebbero solo fondi di casa con conseguente probabile peggioramento della qualità dei portafogli ed un antipatico e non rimpianto ritorno al passato;
- se passa il sì per i molti consulenti che hanno centinaia e centinaia di clienti riqualificare i rapporti da un punto di vista relazionale e contrattuale vuol dire minimo un anno di lavoro impiegato praticamente senza fare altro. Un lavoro che potrebbe essere ritenuto non profittevole per la clientela retail (< 100S?) che sarebbe lasciata al fai da te o ai robot advisory (che Dio ci salvi da entrambi ndr);
- potrebbe essere però l’occasione di ripulire i portafogli. Mettere in team quel target di clienti a colleghi più giovani e con più tempo a disposizione per i quali l’opera di conversione sarebbe comunque profittevole. In ogni caso, parlando dei senior, l’esplosione (in parte giustificata) dei fondi passivi li porterebbe a dover affrontare il problema ugualmente visto che le nuove generazioni che stanno ereditando o formando patrimoni, in parte per preconcetto ed in parte a ragione, cercano solo ;
- uno dei grandi PRO del sì è che eviteremmo UNA VOLTA PER TUTTE E PER SEMPRE IL CONFLITTO DI INTERESSE.
Non saremmo pagati in base a quello che collochiamo (ex promozione finanziaria) ma per il servizio che diamo e saremmo consulenti veri e propri, non solo nel bigliettino da visita;
- probabilmente la , a spanne, scenderebbe di un 20/25% e così come i clienti piccoli sarebbero a rischio anche i consulenti con portafogli < 12/15 min vedrebbero minata la sostenibilità della professione;
- d’invero anche i maniscalchi, che erano tantissimi, quando Henry Ford inventò l’auto piano piano dovettero riqualificarsi. Quando il contesto esterno cambia chi non è disposto a cambiare di solito non gode di lunga vita. E cambiare, molto spesso, è faticoso, specialmente per chi fa questo lavoro, e con successo, da decenni.
Non posso scrivere tutto quello che vorrei altrimenti non sarebbe un post ma un romanzo; qualche punto spero comunque di averlo messo a fuoco.
Cosa mi auguro io?
Credo che siamo abbastanza grandi, consapevoli e preparati per crescere e quindi cambiare.
E se saremo bravi, come dobbiamo essere, anche i clienti, con la nostra vicinanza e con un po' di tempo, comprenderanno che la trasparenza assoluta dei costi è solamente un vantaggio per tutti.
Staremo a vedere.
Un saluto a tutti.
