21/02/2021
DIALOGHI MINIMI SULLA FINANZA #3: Ti prego, ascoltami!
Terzo appuntamento, e siamo già a una richiesta esplicitamente accorata: ASCOLTAMI. Ho voluto perciò aprire il mio speech con un dipinto di Edward Hopper che potrebbe intitolarsi proprio così: Ti prego, ascoltami. Interno sera. Lui e lei condividono uno spazio, ma ciascuno è per conto proprio, perso nel suo. Lui legge il giornale, stanco da una giornata di lavoro; lei un po’ distante dal tavolo è per metà assorta e metà annoiata dalla lettura di un libro che probabilmente parla di mondi lontani dalla triste quotidianità del loro appartamento. Entrambi urlano silenziosamente la loro invocazione di essere ascoltati, e capiti. Lei lo pensa ma non lo dice, lui lo pensa (forse). E’ l’America del benessere di Hopper, ma i soggetti dei suoi quadri spesso sono benestanti ma non comunicano, restando ciascuno nel proprio tinello, in locali spogli, senza tende, un mondo intimo che non condividono e da cui raramente si proiettano fuori. Siamo alla non-comunicazione. Anche se il Primo Assioma della Comunicazione recita proprio: non si può non comunicare.
Che c’entra Hopper con la Finanza? Centra, eccome. Perché in campo finanziario le cose stanno più o meno alla stessa maniera. Con una sola differenza: che Lei o Lui, il nostro cliente insomma, già da mesi o anni sta urlando silenziosamente alla sua banca l’esigenza di essere ascoltato. E chi di noi consulenti proviene dal mondo bancario, questo lo sa bene. C’è poi chi ha fatto finta di non vederlo, chi si è fidato del proprio datore di lavoro non rendendosi conto che lo allontanava inesorabilmente dalla clientela, e c’è infine chi ha scambiato la propria vocazione all’assistenza per Consulenza, ma non lo era. Era anche quella non-comunicazione!
Oggi, nei seminari con i nostri clienti, noi consulenti ci interroghiamo spesso su quale sia il nostro ruolo, e capita di chiedere ai nostri clienti cosa si aspettino da noi. E in quell’ambiente rilassato accade una cosa strana. In un primo momento le risposte dei clienti si somigliano tutte, ed emergono quelle che potremo chiamare Buone Qualità: saper informare, saper consigliare, analizzare, monitorare.
La prima qualità nasce dal disallineamento informativo che esiste normalmente tra noi e il cliente, che giustamente fa un altro lavoro e non può sapere tutto anche dei movimenti finanziari. Giusto. La seconda qualità nasce invece dalla presenza di uno scaffale di prodotti che al giorno d’oggi è diventato immenso, e le scelte sono complicate e vanno fatte in velocità, il che moltiplica il rischio di sbagliare. La terza e la quarta caratteristica, la capacità di analisi e di praticare il monitoraggio, sono esse stesse la radice del nostro lavoro: lo studio degli strumenti finanziari, la costruzione di un buon portafoglio e il suo monitoraggio costante perché resista nel tempo. Tutto giustissimo.
Peccato che queste prime quattro siano caratteristiche che non qualificano il Buon Consulente, ma semmai il Consulente Semplice. Queste sono in realtà caratteristiche che vengono date per scontate, dal cliente, ed è questo che emerge se andiamo in profondità con i ragionamenti condivisi. E allora ci si accorge che come ci si aspetta da un medico che “sappia” di Medicina, e da un avvocato di Diritto, la competenza tecnica di un consulente finanziario viene data per scontata dal cliente, che quindi si aspetta qualcosa di più, perché possa parlare di un Buon Consulente.
Molto faticosamente, allora (ed è strano, perché si pensa che dovrebbe essere molto più in superficie, come concetto) si delinea la caratteristica dell’Ascolto. Ciò che ci lega, e che ci fa uscire dalla desolazione del quadro di Hopper. La capacità di ascoltare.
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