01/08/2025
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Trent’anni di tagli alle provvigioni, il grande scandalo sottaciuto
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MILANO - Da oltre trent’anni, nel settore assicurativo italiano si consuma un’ingiustizia silenziosa: le provvigioni riconosciute agli agenti non sono mai aumentate. Al contrario, sono state progressivamente ridotte, anno dopo anno, con una costanza che ha dell’incredibile.
Non esiste un altro ambito professionale dove sia accaduto qualcosa di simile. Se vuoi un avvocato migliore, paghi di più. Se scegli un commercialista più preparato, la parcella sale. Un dirigente capace guadagna più di uno mediocre. Perfino un’auto più performante costa di più. E allora perché nel mondo assicurativo la logica si ribalta? Perché chi genera fatturato e clienti viene pagato meno di ieri, mentre le compagnie aumentano costantemente i loro utili?
La verità è che le imprese assicurative hanno scaricato sugli agenti tutti i nuovi oneri normativi, i costi di compliance, la burocrazia crescente e hanno scelto di farlo tagliando i compensi invece di investirci sopra.
E, beffa nella beffa, in diversi casi queste riduzioni sono state rese “ufficiali” da accordi firmati da gruppi di agenti, presentati come conquiste negoziali, ma in realtà favorevoli soltanto alle compagnie.
Non bastasse, si è diffusa la moda degli accordi integrativi e delle variabili provvigionali: strumenti che a prima vista sembrano premi, anche se in realtà trasformano l’agente in un dipendente mascherato, legato a target imposti, vincoli commerciali e perdita di libertà imprenditoriale.
Sono ricatti, non incentivi.
Per sopravvivere, molti colleghi si trovano costretti a seguire pedissequamente la strategia aziendale, rinunciando a scelte autonome, riducendosi a meri esecutori. È così che si annienta una professione.
Eppure la questione è elementare: senza un aumento reale delle provvigioni base, l’intermediazione assicurativa è destinata a perdere qualità e dignità.
C’è un proverbio antico: “Se ti fai agnello, il lupo ti mangia”. Oggi il settore deve decidere se restare pecore al pascolo, condotte da chi comanda, o se finalmente alzare la testa. Come scriveva Manzoni: “Il coraggio uno non se lo può dare”, ma l’orgoglio sì. E qui non è questione di coraggio: è questione di sopravvivenza professionale. Non possiamo più accontentarci di briciole mascherate da premi di produzione. Non possiamo continuare a “negoziare” al ribasso per un pugno di euro. È ora di pretendere ciò che ci spetta: provvigioni più alte, fisse e non ricattabili.
Il Sindacato nazionale agenti ha più volte sollecitato il tema, non essendo l’ambito dei rapporti economici con la mandante un suo ambito di azione, ma da solo non basta. Serve una mobilitazione massiccia, serve un fronte comune. Ogni agente deve portare questa richiesta su tutti i tavoli, in ogni incontro con le direzioni: basta tagli, vogliamo un aumento strutturale delle provvigioni.
Le compagnie devono capire che pagare di più la rete non è una concessione, quanto piuttosto l’unico modo per garantire competenza professionale, qualità nel servizio erogato e quindi clienti soddisfatti. Chi continua a svendersi al prezzo più basso trascina verso il basso tutto il mercato. Se non siamo noi stessi i primi a riconoscerci valore, nessuno lo farà al nostro posto.
Massimiliano Pro
