17/09/2026
לאורך השנה האחרונה כתבתי מספר פעמים: https://ethica.finance/magazine/ על ניסיונות מעניינים של יזמי נדל"ן בתקופה האחרונה לקדם מכירת דירות באמצעות מבצעים מיוחדים ומקוריים.
לאחרונה חברת פרשקובסקי יצאה במבצע גדול ומתוקשר - "מכרז הדירות הגדול של פרשקובסקי".
במסגרת המבצע החברה הציעה 373 דירות במכרז מחירים במודל של "כל המרבה במחיר".
מדובר היה במגה-קמפיין בעלות ישירה משוערת של 15,000,000 שקלים. לדאבונה של החברה, היותה חברה ציבורית אילץ אותה לחשוף לציבור את תוצאות המבצע, שנחל כישלון חרוץ: בסך הכול, מתוך 373 הדירות שהחברה תכננה למכור במסגרת המבצע, 53 דירות בלבד נמכרו - כ-14.2% מסך הדירות שהוצעו.
אם נתעלם לרגע מהשווי הכלכלי של רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שהשאירו פרטים במסגרת המכרז (כ-100,000 איש - בהחלט בעל שווי), נראה שעלות השיווק עמדה על לא פחות מ-283,000 ש"ח לכל דירה שנמכרה, כאשר המחיר הסופי הממוצע של הדירות הנמכרות עמד על 3.02 מיליון ש"ח. באחוזים, מדובר בלא פחות מ-9.4% ממחיר הדירה.
רק כדי לסבר את האוזן, כשיזם מתחיל לתכנן פרויקט הוא לוקח בדרך כלל בחשבון עלויות שיווק של 1.5%-2%.
להוציא כמעט 10% ממחזור המכירות על שיווק זו עלות חריגה לחלוטין, אפילו בתקופה המאתגרת שבה אנחנו נמצאים היום (כיום הממוצע נע סביב 3%-5% ממחיר הדירה).
כשמוסיפים את הנתון הזה למהות המבצע, שבו הלקוחות הם אלה שניגשים למכרז במטרה לקנות במחירים נמוכים יותר, מבינים שיש כאן הפסד כפול - וזה עוד לפני שנגענו בהפסד התדמיתי של כישלון מבצע שיווקי, שגם הוא משמעותי בעיניי.
כמו ברוב המכרזים והמכירות הפומביות, המוכרים לא באמת מאפשרים לקהל להציע כל מחיר, אלא מציבים רף מינימום.
במקרה הזה, פרשקובסקי הציבו את רף המינימום על הנחה של 10% ממחיר המחירון.
משמעות העובדה ש-320 דירות לא הצליחו להימכר למרות השיווק האגרסיבי היא פשוטה: השוק דורש היום הנחה של יותר מ-10% כדי להתקדם לעסקה.
במילים אחרות, השוק מציע כרף מקסימום פחות ממה שהיזמים מוכנים לקבל כרף מינימום.
ופה אני מגיע לפתרון הנכון בעיניי (ואני בטוח שכבר ביציאה לדרך, בפרשקובסקי הבינו את הטעות שהם עומדים לעשות במקום לפנות אליו).
כי אם 320 דירות לא נמכרו למרות קמפיין שעלותו הוערכה בכ-15 מיליון שקל, ייתכן שהבעיה לא הייתה כמות הלקוחות שנחשפו להצעה, אלא ההצעה עצמה.
במילים פשוטות: במקום להשקיע עוד ועוד כסף בניסיון להביא יותר אנשים אל העסקה, אולי היה נכון יותר להפנות חלק מהתקציב ישירות להוזלת מחירי הדירות - ולתת לשוק הצעה אטרקטיבית יותר מלכתחילה.
וזה מעלה שאלה רחבה הרבה יותר, שלא נוגעת רק לפרשקובסקי: מהי התשואה השולית של שקל נוסף שמושקע בשיווק, לעומת שקל שמופנה ישירות להוזלת מחיר הדירה?
הרי בסופו של דבר, שיווק יכול להביא יותר אנשים לראות את העסקה. אבל אם המחיר לא מספיק אטרקטיבי עבורם, קשה מאוד להפוך את החשיפה לעסקה.
אולי בתקופה שבה הקונים הפכו רגישים יותר למחיר, הדרך היעילה יותר למכור דירות היא לא בהכרח להשקיע יותר כדי לשכנע אותם לקנות - אלא פשוט לתת להם סיבה טובה יותר לעשות זאת.
מה אתם חושבים? מה המ סקנה שאתם לוקחים מהסיפור הזה? מבטיח לקרוא ולהגיב ☺️
