25/02/2016
:: Kisah Sukses Agen ::
Dari beberapa diskusi saat saya bertemu dengan teman yang berprofesi agen asuransi, rata-rata mereka menanyakan kepada saya bagaimana caranya agar sukses di profesi tersebut. Sukses yang sering didefinisikan adalah komisi ratusan juta per bulan, bonus wisata keliling dunia, mencapai kebebasan waktu, dan sebagainya. Saya menjawab mengapa tidak bertanya kepada manager Anda (yang tentunya sudah terbukti sukses) bagaimana cara untuk sukses? Jawabnya adalah
“Kita tidak bisa membandingkan dengan mereka, mereka tuh teman pengusahanya banyak, daftar prospeknya orang-orang kaya semua, dan mereka tinggal di perumahan elit, intinya kita berada di dunia yang berbeda dengan mereka. Kalo saya, kan hanya lulusan diploma, anak orang biasa, teman saya pun rata-rata juga orang-orang biasa, intinya market saya tidak potensial.”
Apakah benar pendapat itu? Mari kita cari jawabnya bersama-sama.
Saya penasaran apakah benar pendapat teman saya itu. Langkah pertama yang saya ambil untuk mencari jawabnya adalah dengan berkenalan dan menemui seorang unit manager pada perusahaan asuransi ternama. Perkenalan kami begitu singkat dengan alasan menemui adalah untuk ingin tahu tentang produk-produk asuransi. Lalu kami berdiskusi prinsip-prinsip dan cara menjual yang efektif serta efisien, kami juga berdiskusi tentang prospek dunia asuransi secara global, perekonomian dunia dan Indonesia, kenaikan harga cabe, film bioskop terbaru, kualitas SDM Indonesia, dan banyak hal lain yang tentunya sangat menarik untuk didiskusikan. Setelah menghabiskan waktu selama hampir 2 jam saya pamit p**ang.
Anehnya, dia sama sekali tidak menanyakan apakah saya tertarik dengan produk asuransinya. Dia hanya memberi kartu namanya dan menitip pesan kepada saya untuk menjaga diri dan keluarga saya baik-baik. Sebuah pesan singkat yang semula saya pikir klise dan tidak begitu bermakna bagi saya.
Dalam perjalanan p**ang saya lalu berpikir keras terletak di mana kunci suksesnya, apa saja yang telah dia lakukan selama menekuni profesinya, dan yang lebih penting adalah latar belakang keluarga dan lingkungannya. Saya ingin mengetahui lebih dalam lagi tentang kehidupan dan kepribadiannya selain pengetahuan umumnya yang sangat luas.
Beberapa hari kemudian saya menelpon untuk membuat janji makan siang bersama. Tanpa berpikir lama dia menjawab bahwa esoknya dia punya 2 jam waktu bebas dan menerima ajakan makan siang saya. Dalam diskusi kami yang kedua ini saya banyak berinisiatif untuk bertanya dan berusaha memahami cara berpikirnya, mengetahui kehidupan pribadi dan lingkungannya. Dari hasil dua pertemuan tersebut saya sedikit mengetahui dan yakin bahwa pendapat teman saya tidak 100% benar. Unit Manager (sebut saja Budi) tersebut benar-benar memahami prinsip-prinsip kesuksesan. Dan secara tidak sadar, dia telah membagikannya kepada saya.
Sikap positif, punya impian besar, antusias, kerja keras+cerdas adalah sesuatu hal umum yang sering disampaikan oleh motivator handal. Bagi saya itu bukan rahasia lagi. Dan orang-orang sukses yang saya temui rata-rata mempunyai sikap mental yang demikian. Mereka memang benar menerapkan prinsip-prinsip kesuksesan ala motivator-motivator tersebut. Tetapi ada sesuatu hal yang lain yang mungkin belum diungkap dan itu menurut saya sangat pribadi. Berikut yang saya sampaikan mungkin dapat menginspirasi kita semua, tidak hanya untuk seorang agen asuransi teman saya saja.
Kekuatan Pribadi.
Budi mampu menggunakan kekuatan individunya secara optimal. Budi benar-benar memahami kekurangan dan keunggulannya secara pribadi. Budi telah berhasil memilah-milah dan melejitkan potensi pribadinya dengan luar biasa. Dia tahu bahwa dia adalah orang yang pemalu, tetapi di sisi lain dia adalah seorang suami dan ayah yang sangat sayang kepada keluarga. Dan bagi saya sifat penyayangnya inilah kekuatan pribadinya yang luar biasa.
Dalam dua kali pertemuan dia berhasil memengaruhi saya secara mental dan spiritual akan pentingnya kebahagiaan keluarga. Nilai-nilai yang disampaikan begitu dalam dan begitu membekas. Kekuatan itulah yang membuat dia mempunyai personal leverage yang lebih tinggi dari orang-orang yang seprofesi seperti dirinya, dan secara tidak langsung berperan besar terhadap keputusan pembelian kliennya.
Kekuatan pribadinya yang lain adalah dia begitu fokus untuk melakukan apa yang terbaik yang dia mampu. Secara implisit dia menyiratkan bahwa dia adalah seorang yang tidak terlalu s**a dengan kerja keras. Dia lebih s**a menghabiskan waktu bersama keluarganya daripada berlama-lama di tempat kerja. Dalam buku The 80/20 Principle: The Secret to Success by Achieving More with Less, Richard Kouch, mengatakan bahwa kebanyakan dari kita hanya menggunakan 20 persen waktu kita dengan baik. Sisa yang 80 persen, biasanya dihabiskan untuk aktivitas yang membuat sedikit perbedaan atas kesuksesan kita secara keseluruhan. Tragedi kehidupan manusia terjadi bukan karena tidak mempunyai kekuatan yang cukup, tetapi karena gagal menggunakan apa yang sebenarnya dimiliki. Kekuatan yang masih tersembunyi itulah yang harus kita bebaskan.
Budi yang bekerja selama sekitar rata-rata 5 jam sehari telah menemukan cara bagaimana menyusun sistem kerja untuk kegiatan yang produktif lebih dari 20% dalam jam kerjanya. Dia mendelegasikan semua pekerjaan yang dia tidak ahli di dalamnya. Dia tahu bahwa bisa saja dia mampu melakukan semua hal yang terkait dengan pekerjaannya, tetapi itu tidak dilakukannya. Dia secara terus menerus mampu menentukan prioritas terbaik untuk pekerjaan dan target pribadinya, untuk pekerjaan yang lain dia delegasikan kepada rekan kerjanya yang lebih ahli.
Dekat dengan Pelanggan Secara Unik.
Budi secara meyakinkan telah membuat jarak yang dekat dengan pelanggannya. Dia mempunyai database dari pelanggan, prospek yang dulu menolak, dan calon prospeknya. Setiap hari ulang tahun pelanggannya, perayaan hari keagamaan, pernikahan, tahun baru, Budi selalu ingin menjadi orang pertama yang mengucapkan selamat. Bagaimana caranya? Ternyata dalam handphonenya tertanam aplikasi SMS Scheduler, yang secara otomatis bisa mengirim pesan dalam bentuk SMS pada jam, hari tertentu dengan dilakukan penyetingan yang tidak terlalu sulit. Sebuah ide yang brilian.
Khusus saat pelanggannya mengalami musibah, sebisa mungkin Budi akan secara langsung membantu untuk meringankan beban daripada sekadar mengirim SMS memberi ucapan turut bersedih. Dengan logat jawanya yang kental Budi berkata, “Apabila klien saya mengalami momen bahagia, pasti ingin dibagi dengan orang-orang tercintanya, jadi dia tidak butuh kehadiran saya, kirim sms saja sudah cukup. Tetapi apabila mereka mengalami musibah saya ingin merasa bahwa sayalah salah seorang yang bisa menguatkan mereka.”
Untuk dekat dengan pelanggan, Budi selalu tidak berlebihan atau mengesankan ada maksud tertentu ataupun pamrih. Dia cukup sedikit meninggalkan kesan, tidak berusaha keras menanamkan kesan kepada pelanggannya. Dan saya percaya bahwa sebagian besar pelanggan Budi mempunyai kesan positif terhadap teman baru saya ini.
Kedekatan dengan pelanggan yang menurut saya unik adalah Budi tidak memposisikan dirinya sebagai wakil dari perusahaan. Dia lebih memposisikan dirinya adalah seperti pelanggannya. Apabila terdapat kebijakan perusahaan yang dirasa merugikan hak pelanggan, dia turut memperjuangkan dan berada di posisi pelanggan. Bahkan dia lebih s**a tidak memasang tanda pengenal di dada yang berlogo perusahaan tempat dia bekerja ketika bertemu prospek untuk menyampaikan presentasi. Dia berpendapat hal itu akan membuat kesan ada jarak di antara mereka. Tanpa simbol-simbol tertentu prospek sudah tahu bahwa Budi adalah agen asuransi tempat di mana dia kerja.
Mengalahkan Ketergantungan akan Waktu.
Sebagai seorang manusia, Budi berusaha untuk tidak tergantung pada waktu. Dia bercerita ketika awal menekuni profesi atau bisnis banyak yang memfokuskan pada waktu. Budi tahu cara untuk mendapatkan manfaat terbesar dari penggunaan waktu yang terbatas itu. Secara practical Budi terus mencari ide bagaimana caranya untuk tidak tergantung pada waktu. Seorang konsultan bisnis, pajak, pengacara, dokter adalah contoh konkretnya. Pendapatan mereka sangat berdasarkan waktu yang mereka habiskan bersama klien atau pasien. Supporting leverage yang tersedia untuk profesi seperti ini sangat terbatas.
Untuk mendapatkan penghasilan yang besar maka dibutuhkan jam kerja yang lebih lama, alternatifnya adalah menaikkan imbalan atau fee.
Tetapi di tengah persaingan profesi tenaga ahli yang sedemikian ketat yang terjadi malah perang harga. Berlomba-lomba memotong fee demi mendapatkan klien baru.
Budi lalu mencari cara agar bisnisnya bisa secara otomatis memberi peluang pemas**an pendapatan pada saat dia tidak bekerja secara langsung. Budi sadar bahwa jumlah temannya terbatas, dan dia harus mencari teman-teman baru di luar lingkungannya agar dia bisa terus memperluas networkingnya.
Untuk mengatasi keterbatasan dan ketergantungan atas waktu Budi menemukan ide brilian. Dari hobbynya menulis, dia mempunyai situs blog pribadi yang berisi tulisan-tulisannya tentang perencanaan keuangan, nilai-nilai keluarga dan tulisan-tulisan lain yang sifatnya ringan dan sedikit ada hubungannya dengan profesinya.
Dia percaya untuk bisa bertahan dia harus “melek” teknologi yaitu teknologi informasi. Dengan bantuan internet dan orang lain yang sangat ahli di bidang internet dia mendapatkan banyak teman baru dari seluruh dunia, tanpa dibatasi jarak, ruang dan waktu. Orang lain bisa mengakses blognya 24 jam sehari, di manapun berada. Intinya ketergantungan akan waktu yang bisa membatasi potensi penghasilan telah bisa dia kalahkan. Saat dia tidurpun dia telah mendapat teman baru, yang berarti prospek baru untuk bisnisnya.
Dari berbagai macam kunci kesuksesan yang pernah dipublikasikan para ahli kadang tidak bisa kita terapkan 100 persen. Saya pribadi percaya kesuksesan itu bersifat sangat personal. Yang mungkin bisa kita tiru adalah mungkin cara-cara sistematis, etos, dan standard kerjanya. Tetapi menurut saya, kita harus menemukan kunci kesuksesan itu dengan cara yang ada pada diri kita sendiri. Kunci itu sebenarnya ada di dalam diri kita, yang kita perlukan adalah cara untuk membuka kotak penyimpannya saja.
Mungkin masih banyak kunci sukses seorang Budi yang tidak saya tahu, karena kami hanya bertemu dua kali. Tetapi, saya yakin kunci suksesnya adalah bukan karena dia anak orang kaya, hidup di lingkungan orang kaya, ataupun karena beda derajat dengan kita. Tapi lebih dari itu, saya berpendapat Budi dengan caranya sendiri telah menemukan kunci suksesnya. Tidak dengan cara-cara yang sulit dan saya yakin semua orang pasti bisa sesukses dirinya.
Harapan saya apa yang saya sampaikan ini semoga bisa memberi manfaat dan perspektif lain tentang penyebab kegagalan dan kunci kesuksesan. Semoga.
Sumber asuransiprudentialsby.blogspot.co.id
Foto google
