31/03/2017
“Porque Dar Descontos É Sua Sentença de Morte (Resposta a Email)
A Janete é a dona de uma loja de sapatos. Ela me mandou um email hoje, muito triste pois está fechado sua empresa. Ela também está muito irritada com a crise e disse que no Brasil só progride quem não é honesto.
Ela explica que, neste momento, seus clientes só pedem desconto o tempo todo, e chegou a um ponto em que ela não tem mais margem de lucro.
Em resposta ao email da Janete, eu vou decidir postar aqui no Facebook minha visão do porque a maioria das empresas fecha.
E não é seu mercado. Não é a crise. Não é a falta de vendas.
Falta de vendas é o sintoma, não a doença.
Se seu cliente sempre pede por desconto, chegando ao ponto de você ficar sem lucro, a responsabilidade é sua. Não dele.
Quando você decide focar em trabalhar com descontos, preços baixos e promoções, é um caminho perigoso. Muitos não conseguem mais voltar.
Dar descontos é institucionalizar a destruição de valor. É dizer para seu cliente que você não sabe realmente quanto cobrar. É levá-lo a pensar que você cobra um preço, mas sempre vai fechar por menos.
Para ajudar a Janete, vou compartilhar com você 3 coisas que você precisa ajustar no seu negócio imediatamente - e estas seriam as 3 primeiras coisas que eu iria analisar se fosse dar uma consultoria para a Janete.
Se seu cliente somente pede descontos, tem algumas coisas que você pode fazer:
1. Venda Valor, Não Preço
Seu cliente entende muito MENOS do que você imagina sobre seu produto. A maioria tem uma vaga ideia, e por isso não sabe a diferença entre algo que custa R$50 e algo que custa R$500.
O vendedor que tira o tempo para explicar sobre os materiais, histórias, propósitos e funções do design do produto ou serviço, estão mostrando o VALOR daquilo que vende.
Como você tem educado seu cliente sobre o VALOR do que você vende? Você conta a história de origem? Fala em detalhes dos problemas que resolve? Mostra como aquilo vai impactar a vida da pessoa, narrando cenários específicos e com detalhes?
Quanto mais valor ele entender, menos vai reclamar do preço.
2. Não Troque de Técnica, Troque de Cliente
Existem dois tipos de clientes. Aqueles que só querem preço, não importa a qualidade. E aqueles que querem qualidade, não importa o preço.
Você tem o cliente que atrai. Se você fala em preço, promoções, descontos, 50% OFF, Black Friday, etc, atrai clientes que só se importam com isso. Dê uma analisada fria no seu marketing e veja para onde está enviando mensagens de que é um “abaixador de preços”, não um vendedor de valor.
Nas consultorias eu constantemente vejo o mesmo problema: não é falta de marketing, é focar no cliente errado. Você não precisa aprender “técnicas de vendas e persuasão” para convencer seu cliente a comprar. Precisa talvez mudar de cliente. Quem já gasta mais para comprar um bom vinho, carro ou faculdade entende o valor das coisas e vai entender mais facilmente o motivo do seu preço não ser o mais barato.
Atrair quem tem para gastar é muito mais fácil do que convencer quem não tem dinheiro a arranjar para comprar de você.
3. Foque no Lucro, Não Faturamento
Conheço muitos donos de negócios milionários, mas que não dá dinheiro no fim do mês. Faturamento não é lucro. Parece simples, muitos empreendedores fazem de tudo para não perder uma venda, e na prática, acabam gastando mais do que lucrando para atender aquele cliente.
Clientes de alta qualidade vão querer comprar muitas vezes, mas somente se você souber antecipar suas necessidades com produtos e serviços que o surpreendam, antes que eles tenham que pedir. Sempre pense: “Quem compra essa minha oferta, vai precisar de que a seguir?”. Cria um funil aonde o cliente vai entrar comprando, mas acabe comprando B, C e D nas próximas semanas/meses/anos.
Pense no que ele precisa, para que ele não precise pensar. Esse cliente vai te recompensar bem por isso.
Empresas que só focam em descontos são as primeiras a fechar as portas. Por favor, eu imploro que você resista a tentação de baixar seus preços sem uma estratégia.
Eu duvido um negócio que aplicar 3 estas dicas não vender mais e melhor não este ano, não este semestre… esta semana.
Pode confiar.
Quer aprender mais como fazer isso? Olha só...
Depois de 16 anos experiências, ajudando mais de 300 empresas a faturarem R$400 milhões a mais em vendas, nós decidimos fazer um documentário filmados nos EUA. Nele, eu mostro em detalhes os 5 principais pilares (usados pelas maiores empresas do mudo) que permitem você ter mais clientes do que pode dar conta.
O nome do documentário? "Clientes Infinitos".
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