20/01/2018
Les trois raisons du succès des courtiers :
En collaboration avec ses partenaires courtiers, un sondage réalisé par interbanque Institut auprès d’un panel de 2300 emprunteurs d’un prêt immobilier négocié par un courtier, démontre l’intérêt porté sur le service proposé et les raisons qui ont motivé ces clients à choisir la proposition de l’intermédiaire.
Parmi ces trois raisons, laquelle a été déterminante pour choisir la proposition de votre courtier ?
Le taux, pour 35% des clients sondés
Un pourcentage surprenant tant le taux semble la référence des clients en matière de choix. Mais un taux compétitif justifie sa valeur que s’il est utilisé jusqu’au bout. La réalité pour les primo-accédants, majoritairement représentatifs de la clientèle des courtiers, démontre que la durée de vie moyenne de leur prêt est rarement supérieure à sept ans. Changement du lieu de travail, union ou séparation, modification de la cellule familiale, sont les principales causes d’une revente anticipée par ces nouveaux propriétaires,
Un taux inférieur de 0,10 point représente un gain total sur sept ans de 630€ pour un montant moyen constaté de 160 000€ sur 22 ans. Les courtiers savent mettre l’accent sur ce résultat lorsque ces clients n’envisagent pas de rester toute une vie dans leur studio ou deux pièces. Ils démontrent qu’à choisir, d’autres facteurs tels que le coût de la garantie, sont bien plus déterminants que la performance du taux lorsqu’il s’agit de réaliser des économies immédiates ou à court terme.
Le professionnalisme, pour 33% des clients sondés
Le professionnalisme s’apprécie de différentes façons selon la clientèle, et les commentaires varient en fonction de leurs attentes.
Les facteurs majeurs qui jouent dans l’appréciation de cette notion ont été classés dans cet ordre :
1- La technicité du courtier lorsqu’il s’agit de décrypter les exigences de son client, de construire un financement conforme à ses attentes et d’expliquer clairement le mécanisme du produit proposé par une démonstration qui l’illustre.
2 - L’écoute, qui selon eux est déterminante. Ils attendent une solution financière qui tienne compte du confort de leur quotidien. Ils anticipent l'avenir et souhaitent une réponse aux incertitudes d’un engagement à priori à long terme. Plus que la performance globale du financement, ils veulent avoir un interlocuteur capable de comprendre comment ils souhaitent vivre leur crédit.
3 - Le suivi commercial est essentiel pour assurer une information centralisée, et ce résultat en démontre l’intérêt. Les clients apprécient le confort d’un pilotage sans aller chercher l’information, lorsque le professionnel s’engage à la provoquer.
Le gain de temps, pour 32% des clients sondés
« Faites le tour des banques en un seul rendez-vous » confirme que l’argument n’est pas usurpé. Par manque de disponibilité ou de difficulté à être reçu rapidement, les clients consultent en moyenne moins de trois organismes prêteurs.
La plupart des emprunteurs se contentent de faire l’aller-retour d’une enseigne concurrente à leur banque pour revenir négocier un meilleur taux. Les courtiers sont unanimes sur ce constat : une banque n’est compétitive que durant trois mois au cours d’une année, ce qui réduit d’autant les chances d’un emprunteur de consulter au bon moment le meilleur concurrent. Si les importantes consultations des sites en ligne confirment ce besoin d’information rapide, les courtiers spécialistes du web ont également compris qu’une rencontre physique reste essentielle à la satisfaction leur clientèle.
